Un fabricant d’équipement atteint un taux de pénétration de 99 % pour son programme de location au moyen d’une assurance d’affinité.

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Le défi

Un important fabricant mondial de machines de construction et d’exploitation minière a connu une augmentation considérable des tarifs d’assurance de son programme de location d’équipement. Étant donné que l’assurance est un élément essentiel du financement du fabricant pour les clients, toute hausse des coûts d’assurance a une incidence négative sur le prix payé par le client final. Pour rester en tête sur un marché local de la location exceptionnellement concurrentiel, le fabricant a reconnu la nécessité d’obtenir une solution d’assurance plus efficace et s’est tourné vers Marsh.

La solution

Marsh a collaboré avec le client pour élaborer un programme d’assurance d’affinité sur mesure. Le processus comprenait trois étapes importantes :

Évaluation des besoins : Marsh a commencé par bien comprendre les exigences et les attentes du fabricant.
Engagement sur le marché : Marsh a entrepris des démarches auprès du marché des assurances et a éventuellement engagé des discussions approfondies avec trois assureurs, dont deux ont été présélectionnés.
Sélection de l’assureur : la compagnie d’assurances offrant le meilleur prix et la meilleure couverture a été sélectionnée, après des réunions conjointes entre le fabricant, Marsh et les assureurs.

Garanties clés requises

Le programme d’assurances qui sous-tend l’offre de location du fabricant comprenait plusieurs garanties clés, notamment :

Assurance des machines industrielles de l’entrepreneur : couvre les pertes et les dommages matériels à l’équipement de construction.
Assurance contre les pertes d’exploitation : couvre le coût du remplacement des machines ou jusqu’à trois versements pour louer l’équipement de remplacement.
Assurance en cas de panne de machine : couvre les coûts liés aux pannes de machine.
Assurance responsabilité civile automobile obligatoire pour les tiers : pour les machines non immatriculées en tant que véhicules, mais qui peuvent être utilisées occasionnellement sur la route.

Intégration de l’assurance dans les canaux de vente et de distribution

Un facteur clé pour le fabricant était d’intégrer le nouveau programme d’assurances aux canaux de vente et de distribution existants afin de préserver sa différenciation sur le marché. Le défi était de conserver les conditions de couverture qui étaient uniques à l’offre du fabricant et de les inclure de façon transparente dans le nouveau parcours de vente des clients. Ces conditions de couverture comprenaient des montants de garantie élevés pour le transfert des risques, des dispositions relatives au vol et des exigences en matière de protection contre le vol pour les machines et les chantiers de construction. La structure centralisée du fabricant et les contrats de location généralement normalisés pour les machines ont facilité l’intégration de la couverture d’assurance.

Le résultat

Le programme d’assurance d’affinité a considérablement amélioré les activités commerciales du fabricant, a amélioré la satisfaction de la clientèle et a augmenté le rendement financier. Le fabricant a observé ce qui suit :

Taux de pénétration élevés : un taux de pénétration de 99 % a été atteint pour les nouveaux programmes de location du programme d’assurance d’affinité lancé par Marsh.
Expansion géographique : suite à une forte augmentation des taux de souscription dans le marché ciblé, le programme a été déployé dans trois pays de la région, avec des plans d’expansion dans trois autres pays.
Amélioration de la satisfaction de la clientèle : l’assureur s’est adapté aux besoins précis du fabricant, assurant le bon fonctionnement des processus de réclamation, ce qui a pour effet d’améliorer la satisfaction de la clientèle.

Conclusion

Le programme de location du fabricant est devenu plus concurrentiel après avoir adopté la solution d’assurance d’affinité de Marsh. Grâce au programme, le fabricant réalise des économies, offre plus de services à valeur ajoutée et est en mesure d’apporter des améliorations futures à son service, par exemple en offrant une assurance aux clients à la fin de leur bail.

Les connaissances du secteur, les capacités d’analyse des données et les services-conseils de Marsh ont joué un rôle essentiel dans le succès du programme. Les achats en crédit-bail et le rendement de l’équipement loué font maintenant l’objet d’un suivi. Si, par exemple, le ratio d’antécédent de réclamations (le pourcentage des coûts des sinistres encourus par rapport aux primes perçues) pour une partie particulière de l’entreprise augmente, Marsh peut indiquer si quelques réclamations importantes ou un client final contribuent à la hausse et s’il existe des stratégies pour atténuer l’augmentation du nombre de réclamations.

L’étroite collaboration entre le fabricant et Marsh a également permis une harmonisation des parties. De plus, le fabricant a pu étendre le programme d’assurances dans d’autres marchés, les équipes de l’engagement des clients de Marsh offrant un soutien mondial, régional et local.

Le succès du programme a établi un précédent pour une mise en œuvre régionale plus large, soulignant l’importance de la collaboration stratégique et de l’expertise de l’industrie pour atteindre les objectifs commerciaux.